天下网商记者 丁洁

苏蓝怎么也没想到，十天内，她们公司通过代理机构请来杨坤和黄圣依直播带货，结果两场直播都“翻车”了，20万基本打了水漂。

先是10月25日，苏蓝公司花费10万坑位费在黄圣依的直播间播产品，最终只卖出5个保温杯，甚至保温杯都未与黄同框；紧接着10月30日，他们又找杨坤播了一次，结果，同样的配料，10万坑位费，最终成交一万多元。

遭遇明星直播“大翻车”，作为直播代运营平台副总经理的苏蓝一时不知如何向品牌方交待。

她多次找明星直播代运营机构维权、退款，但迟迟没有回应。

百般无奈，她只能求助媒体。一天内，“黄圣依收十万坑位费只卖出5个保温杯”的新闻在全网发酵。

对苏蓝一方的指控，黄圣依一方拒绝背锅，认为自己参加直播收的只是嘉宾费用，商家缴纳的坑位费等费用与其无关。

12月9日，和苏蓝一方签订合同的直播代理机构负责人向《天下网商》记者表示，会给苏蓝公司退费。截止记者发稿前，苏蓝公司仍未收到退费。

公司转型，接到第一个大单

在接触直播之前，苏蓝所在公司主营业务是服装，他们在线上开有自己的淘宝店，线下有实体店。

在运营淘宝店时，他们尝试用直播带货的方式走量。据悉，2019年，他们的直播间5、6个小时能卖掉几十万的货，巅峰时一天播8小时能卖出上百万。

2019年受疫情影响，苏蓝的公司关闭了线下店，专注线上直播，而公司也在今年4月份正式转型做电商代运营业务，在抖音上为企业做直播代运营。

今年9月，他们接到某知名国产品牌的保温杯产品全案营销需求，让他们在抖音做带货直播。为了拿下这个大项目，他们招商部门以及MCN部门所有人加班加点做策划案，最终拿下这个大单子。

拿下全案后，应对方要求他们开始琢磨头部的明星主播和带货主播。明星主播方面，他们最终选定了蒋丽莎、黄圣依、杨坤、三江锅、罗永浩五位进行直播。

苏蓝曾提供给“商业街探案”一份统计表，里面清晰地标出五位明星的“价码”，其中黄圣依与杨坤的坑位费高达10万。

“消失”的黄圣依

按苏蓝的说法，之所以选择黄圣依是其刚参加完《乘风破浪的姐姐》这个大火的综艺节目，有人气有热度，但她内心也犹豫过，“觉得她并不走亲民路线，介绍产品可能不到位。”

但最终让她坚定选择黄圣依的理由则出自对方的诚意。

苏蓝向《天下网商》发来一份北京星火无限文化发展公司的合作协议，其中清晰写道：本次带货ROI比例1：3，合作佣金比例20%；即乙方支付10万元广告费，甲方承诺完成乙方品牌销售额30万元，若不完成相应ROI，则按照实际销售额比例，在7个工作日内退款。

选择黄圣依是匆忙的。10月23日晚间双方对接，隔天签合同、寄样品给星火无限，25日便是直播当天，因而准备时间极其紧张。

直播前，苏蓝整理了保温杯的产品要点，特意把核心卖点标注出来，给负责黄圣依招商的直播机构星火无限发了一遍文档，一遍PPT，又在微信上整理了一大段文字要点。

25日晚7点，直播开始。苏蓝本以为主播是黄圣依，副播是网红陈采尼，谁知道一直等到8点，黄圣依才上场，“星火的工作人员跟我说是黄圣依迟到了。”苏蓝表示。

最让她震惊的是保温杯上架时，黄圣依已离席，保温杯全程由陈采尼口播带货，且销售不如人意。这下急得苏蓝追着星火无限的相关负责人问能不能让黄圣依再播一边产品，当晚9点40分对方回复黄圣依已经离开了。

“我跟星火无限签的是黄圣依播我们的产品，当晚她跟产品并未同框，她没有播，是违约的。”苏蓝曾愤然表示。

按照合同，若未完成相应ROI，则在7个工作日内退款，苏蓝表示，对方应退回9万多元，按照7天周期，应在11月3日左右拿到退款，而到了12月份，退款仍不见踪影。

“杨坤只口播了78秒”

选择与杨坤合作则是因为同行推荐，据苏蓝介绍，北京陈立章科技有限公司的相关负责人陈立章向她推荐杨坤直播。

陈立章告诉苏蓝9月24日杨坤抖音直播单场销售额破3000万，包含50个品，还提供了抖查查杨坤后台数据。

苏蓝内心对数据仍有怀疑，但对方说杨坤直播会花钱引流，如播得不好还能退款，“我一听能协商，就与他合作了。”

陈立章给出杨坤的报价

随后苏蓝与杨坤直播主办方乔治金瀚对接，天眼查上显示这是一家经营红酒的公司。苏蓝公司与该公司的签约条件是：10万坑位费，20%的佣金比例，最终给到苏蓝公司4%的销售返点。

有了黄圣依的前车之鉴，11月30日的杨坤直播，苏蓝更为谨慎，他们花了好多天核对产品的脚本及卖点，并设置了抽奖环节。

而直播当晚，介绍这款保温杯的时间一共3分44秒，“其中杨坤一共说了78秒”，且抽奖环节，直播时拆卸杯盖等环节都未落实。

从当晚的直播片段看，确实较为“松散”，“产品关键点都没介绍，包括保温杯杯盖可以打开也没演示。”

次日下午，苏蓝再次联系杨坤直播方，想要复盘昨天的直播问题，并希望对方能再补播一场，但对方拒绝了苏蓝，并给出解决方案：可在传播上使用杨坤的肖像权，但没有补播一说，钱也不会退。

但苏蓝说合同中明确写出不使用肖像权，如贸然使用艺人肖像权恐被追责。

走上维权之路

现在，“催退款”是苏蓝的每日必备。她总会时不时地在与星火无限的沟通群里询问退款事宜，目前出面回复信息的是该公司的一位邵某，他的回复也一直围绕“答应退您的钱退掉，是目前协调的核心，他也在等领导指示”等话术中。

记者尝试加了邵某的微信与其沟通涉及直播相关事宜，他态度诚恳，并回复道：“目前公司领导在紧急筹款中，我在积极协调和商家平和解决。”但并没有回复更多详情。

“他们态度一直很好，但迟迟不见退款。”无奈之下，苏蓝找到了媒体，将她这些天被坑的经历公开。

一下子，黄圣依、杨坤直播翻车一事开始在互联网发酵，也引起了黄圣依方面的注意。

12月9日上午10点20分，“黄圣依工作室”发布严正声明，对“收10万坑位费仅卖出几个保温杯”予以否认。

据腾讯娱乐《一线》报道，黄圣依经纪人称，黄圣依只是作为嘉宾参与该场直播，与星火无限签署的协议中也只涉及嘉宾费用，而坑位费、保底销售额、退款协议均是品牌代理与星火无限的约定，与黄圣依无关。

而网传迟到一事，经纪人称，那场直播的主播是网红陈采尼，合同规定陈采尼的直播时间是19:00-23:00，嘉宾黄圣依的出场时间是20:00-22:00。黄圣依提前到场准备，但直到开播前都没有收到合同规定的嘉宾费尾款，沟通之后决定还是先开始直播，因此迟到了5分钟，8:05进入直播间。

对于“只卖出5个保温杯”，经纪人称，这款保温杯上架时黄圣依已经离席了，所以并不是黄圣依卖的。

一句话，黄圣依一方认为，商家翻车的锅，黄圣依不背，让商家找星火无限说理去。

在苏蓝公司与星火无限的补充协议中，其中写道：拟直播名单黄圣依。具体直播艺人及数量后续确定。

苏蓝在与《商业街探案》的采访中坦言：“后来我又翻了一下和主办方的合同，感觉他们玩了一个文字游戏，里面写的黄圣依是暂定主播，确实没直接说黄圣依会一直直播。”

直播不是“玩票”

10天内，苏蓝以为抱上了明星大腿，但是没想到栽进两个大坑，也让她反思，这两个大坑究竟是怎么挖出来的。

她几乎每晚都在做噩梦，品牌方追着她退款。据她透露，他们将退给品牌方近30万元，小公司一下子拿不出这笔钱，这让他们生存艰难，时刻面临倒闭风险。

她现在只求能要回应得的，再借助媒体的力量，说出自己故事，让同行别踩同样的坑。

苏蓝依旧在维权的路上，但比事件本身更值得探讨的一个问题是，明星直播究竟该如何规范？

2020年，明星直播大热，翻车的不少。如拥有“热搜体质”的郑爽，在某一次的快手直播中，却因个人崩溃而中止。

并不是每个明星都适合做带货主播，做一行就得沉一行，直播并非玩票，它的背后牵扯着商家、机构、平台、消费者，可很多明星似乎看不见这套商业规则。商家需要对商品品质负责，代理机构需要对直播细节负责，明星也需要对商家、商品品质和消费者负责。哪怕有一方尽不到自身责任，就会衍生出各种纠纷，最终各方利益受损。

《天下网商》曾采访过聚划算官方优选官刘涛，在选品环节，刘涛及团队就表现出了认真和专业，据悉，聚划算内部选品流程有三轮，小二提报一轮，直播项目团队筛选一轮，最后再给到刘涛。她会浏览每个商品的评价，还会去微博、小红书上进一步搜索，确保评价过关，刘涛才愿意播。

目前带货效果比较好的明星主播，比如李湘、林依轮、刘涛等，在心理上接受了从明星到主播的转变。刘涛化身“刘一刀”，显示了为粉丝砍价的决心。李湘甚至将自己的微博名都改成了“主播李湘”；林依轮也直言：进了直播间，我就是一名售货员。

明星之外，“初代网红”罗永浩也在多次创业之后转向直播，虽然有诸多争议和不适应，但他仍将直播当事业。每场直播都会提前准备和事后复盘，并兢兢业业在微博“营业”。

在复盘这两次“失误”中，苏蓝也表示未来应选择垂直度更高的主播，提高转化。同时，代播机构无法直接接触到明星、主播也是致命问题，通过无数层的中间商，传递信息时也变得不精准，问题便爆发出来。

针对直播乱象，监管部门也出手整治。11月13日，国家网信办就互联网直播营销信息内容服务管理规定公开征求意见。

意见还规定了直播人员不得虚构或者篡改关注度、浏览量、点赞量、交易量等数据流量造假的相关行为。这些规定，为明星或达人戴上“紧箍咒”。

苏蓝表示她还会继续追退款。如果追不回，这个初创型的公司可能就挺不到过年了。

编辑 郭小山