在营销界有这样一个经典案例：

卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。

一天没事，我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁，看她怎样解决这个二律背反难题。

趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：用不着！

说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？

卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。

又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。

看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？

当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。

卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。

为你揭秘，销售卖什么？

生客卖的是礼貌

不要以一个顾客的外在形象来判断他的购买力。其实，你应该做的就是礼貌待人，真诚待人，这是最基本的礼仪。

熟客卖的是热情

你还记得，一个衣着朴实的老大爷要买十几辆卡车搞物流的故事吗？那就是个典型的例子！

急客卖的是效率

帮急客节约时间，就是在为自己创造收益；帮别人，也就成就了自己。

慢客卖的是耐心

因为重视，所以慢选，拿出你100%的耐心，让你无所不能。

有钱卖的是尊贵

有钱人买东西，要的是唯一的感觉，身份的象征。也就是能象征个人身份的标识，抓住这点，也就离成功不远了。

没钱卖的是实惠

一般是让顾客感觉买到了便宜，占到了便宜。你多少给顾客点好处，特别是容易打动顾客的好处，他也就高兴买了！

豪客卖的是仗义

这类客户，需要记住，爽快，再爽快，你就成交了！

时髦卖的是时尚

你需要告诉他，最近流行什么......包括颜色、款式、搭配等。

小气卖的是利益

利益是他唯一想要争取的要求，如果条件可以，满足他一切要求！

享受型卖的是服务

服务，是他评价你们的唯一标准，当然还包括环境与设施等外在的因素。

挑剔型卖的是细节

多讲你的亮点，不足之处就少提，或者化到最小！

犹豫型卖的是保障

犹豫，一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的！

随和型卖的是认同感

一个不被认同的东西，怎么能销售出去呢？所以，那么让客户认同是成交的先决条件。

那什么是销售？

老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果;却在第三家购买一斤;更离奇的是在第四家又购买两斤。

1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求都无效介绍，做不了单）

2、商贩二：老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求） “我想要酸一些的”老太太说。 商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求） 老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）” 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。 老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。(老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）

四个商贩都在贩卖水果，但结果却不同，从中你悟到了什么，找到差距了吗？