作者：王明雅

编辑：江 岳

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华少看上去已经圆润很多。

直播间里，他卖一款鸳鸯火锅锅具，就着热气腾腾的锅气，和搭档吃得兴高采烈。带小零嘴时，满脸都是得逞的笑意，“这里最大的好处就是，我想怎么吃就怎么吃，没人再管我了”。长期关注他的粉丝也忍不住感慨，“终于知道你为什么胖了”。

做直播对于减肥是一项巨大的挑战，华少说，“因为是真的吃”。

他在电视台做过美食节目，出镜主持人的说辞不是判断食物好吃的标准，秘诀是看他有没有真的大口吃完，“真的吃完了，那就是真好吃”。投射到直播卖货场景里，也是一样的道理，“你卖食品不吃，没人信你”。

这是快手主播华少，也是大众熟知的那位，从浙江卫视《我爱记歌词》出圈，并靠出色的广告口播，在《中国好声音》舞台上一炮而红的主持人华少。

今年年初，受快手官方邀请，华少正式加盟，成为平台上一名专业带货主播。

图：华少直播间截图

缘分是很早就有的。去年夏季，快手主播“二驴”夫妇举办“JLV长鹿之夜”晚会，请来包括李宇春、林志颖等在内的明星造势，华少做主持人。晚会中间穿插卖货，一直从7点持续到凌晨12点，几个小时，销售额突破4000万人民币。

这是华少第一次触电直播带货。在后台，他碰到李宇春，两人还好奇探讨了一番，“这是什么新物种”。

入驻快手后的首场试播还是和二驴合作，在广州一家美特斯邦威旗舰店，他是嘉宾，两人PK卖一件夹克，效果不错，华少卖得要比对方好，“主要是大家给嘉宾赏脸了”，他谦虚地说，“二驴是前辈”。

在那间店铺，他完整观摩了前辈一场直播带货的全程。二驴在店里特意辟出了一块空地，挂上帘子，里头放了烟灰缸，水果，还有酒，关照华少累了就歇一会儿。他的震惊来自价格，一件羽绒服49块钱，T恤8块，“衣服也不是没牌子，真便宜”。

当然，直播带货半年之后，华少对这样的直播间价格已经习以为常。

他已经成为快手上他人艳羡的前辈。

今年6月6日，他开启直播首秀，单场销售额破1.74亿元，4个小时内，观看人数超千万。其中，一款美的空调成交额破5588万，两款华为手机也分别破了4000万。就这样，以高客单价商品和3C家电产品，华少在快手站稳了脚跟。

品牌影响力和议价权相伴而来。

前几天，华少和品牌谈合作，关于一款喜临门床垫，对方是一家上市公司，很难把价格狠狠打下来。最终解决办法是，以“华少x喜临门”联名方式，专供线上直播销售，这款产品最晚会在“双12”上架。

电商人华少也已经习惯晚睡，在一条助手拍摄的快手短视频作品里，凌晨2点多，他还在公司和团队开会谈招商，讨论“这款价格还能不能再打下来”。

02

华少是快手电商业务的一个缩影。

几天前，他见到一名快手高管，开起了玩笑：为了直播，他连“双11”晚会也不参加了——过往，他都会站在电视直播的舞台上，以旁观者的身份见证平台成交额的奇迹，今时，他看到的是属于自己的数字成就，一个参与者的成就。

在快手加快商业化布局的大背景之下，一个显而易见的事实是，快手电商已经扛起国内第四极电商力量的大旗：今年8月，快手宣布，电商订单量超5亿单，过去12个月，累计订单总量仅次于淘宝天猫、京东和拼多多，且仍处于快速增长中。

近期，快手公布的招股书也显示，上半年，其直播电商交易额已达到1096亿元，是去年全年GMV的近两倍，维系了高速增长。

杀进“双11”的档口，快手发起这场“116”购物节，于其中的每位参与者而言，都是一场冲刺与战役。

自称还是“新人”的华少，经常感受到压力。

为备战11月份的电商购物狂欢节，行业通常从9月份就开始着手准备，谈品牌、锁库存，拉价格。

华少一度被困在复杂的选品阶段。他敲定了三个维度：品牌可信度、折扣力度、发货速度和库存。但找上门来的品牌太多，质量难免参差不齐。

他的电话和微信前所未有地忙碌。拒绝是常事，但品牌并非都能理解，他数次在电话里听到对方“骂娘”。

他接受这一切。毕竟，他梦想经营一家“百货公司”。在一则宣传片里，华少穿着老式皮夹克，出现在浓浓港式复古范的场景里，最显眼的是一块霓虹灯，“肥仔华百货公司”。

“肥仔华”这个名字有来头。

华少发胖之后，总有粉丝在弹幕里称呼他“肥仔”。“百货公司”则是因为他自小喜欢，那是一个应有尽有，永远能带给人快乐的地方。他一度认为，百货公司的老板，也都是神奇有趣的人。

儿时的心愿，在他入驻快手后终于得以实现。

11月6日是这家“百货公司”开业的日子，杨幂作为嘉宾来剪彩——当然，是在直播间里。仪式选了传统的鎏金沙，是华少喜欢的old school风格，公司这就正式成立了。杨幂说，直播也改变了自己的购物习惯，“看（直播）前觉得生活美满，看之后啥都缺”。现场笑作一团。

图：“116”华少直播截图

这段时间，华少在10天里密集安排了7场直播，开业后，好友尤长靖和陈数也会过来助力，成为快手116购物节明星直播潮中的大热力量。

如今，直播间所在的一处杭州写字楼里，墙面早早挂起了“备战双十一”的硕大条幅——它时刻提醒着人们，箭，已在弦上。

03

去年，明星直播浪潮汹涌而来，成为电商行业直播带货一极中坚力量，前有李湘入淘，后有王祖蓝、柳岩等人尝鲜快手。因为在“老铁”中认知度高，柳岩首秀战绩不俗，单场三个半小时的直播中，销售额超过1500万。

“火炸了。”华少感慨。

入驻快手做直播带货，他有一个丢掉包袱的过程。

最初他是犹豫的，“艺人不该和金额销售产生太直接的关系”，他曾这样拒绝快手的邀约。

心态变化发生在18年底，他受邀参加快手主播辛巴举办的直播晚会，现场，欢呼声一阵一阵，粉丝的疯狂并不逊色专业的歌手演唱会，华少备受震撼。

年初，受疫情影响，线下消费受限，直播电商却延续去年的东风，起了破竹之势。薇娅、李佳琦上了央视《对话》栏目，成为“互联网营销师”，罗永浩则进驻抖音，走上“抖音一哥”的路。企业家也开始入镜自救，比如网易创始人丁磊。

6月份，网易赴港二次敲钟的同时，丁磊坐进快手直播间，售卖自家严选产品。

华少是作为搭档加入丁磊直播间的。在并不太适应直播节奏的丁磊身侧，靠嘴吃饭的华少，熟练辅助他完成了首秀。

相比明星，主持人出身的华少，沉淀有深厚的主持功力与经验，进入状态显然更快。

他也迅速摸清了这套游戏的玩法。以前做主持人时，他在鸟巢做直播，倘若以唠家常的方式进行，整个人便被舞台“吃掉”，但在线上直播间，他得和用户如邻居一样交流，展示对对方的关心。

他卖一款品牌吐司面包，保质期短，便这样构筑场景：面包很新鲜，可以给孩子拿着当早饭，让他多睡半小时。产品换成一款价格不算便宜的软毛牙刷时，他会提质量和打折力度，也会说“可以为用不惯电动牙刷的父母买一支”。

“找到新角度，让用户对它感兴趣。”华少解释其中逻辑。

选择快手更是深思熟虑过的结果。他的优势是“国民度”高，而快手的电商活跃度很高，私域流量兴盛，对品牌宣推最为有利。同时，在淘宝直播已有薇娅、李佳琦，抖音有罗永浩的情况下，快手的品牌带货主播尚有增长空间。

这个判断已经被证实：6月6日，华少首秀，品牌货和高客单价，成为他的独特价值所在。

华少清晰记得那场直播。现场，他看不见实时的交易数字，只注意到大家面色凝重，没有人说话。紧张的情绪一直包裹着他，直到下播后，有人喊了一句，“1.74亿”，他震惊到不敢相信。

那天，快手高管与浙江卫视的领导过来道贺，庆功宴一直摆到夜间。华少知道，自己打开了一扇新世界的大门。

04

杭州是一座电商的城，直播带货兴起后，这里便也是直播电商的城。

华少是杭州人，对于直播带货，他直言不讳：“我们浙江人的特点是，对所有挣钱的都有兴趣。”

他在杭州有一家小俱乐部，有段时间，他每天都会去那里和业内人聊。有位老朋友曾发过一条朋友圈，“杭州为什么能成为一线城市，因为有几百万的电商人不睡觉”。华少深以为然，忙起来的时候，他经常到凌晨都不休息。

在快手之前，淘宝曾找他，希望和刘涛“刘一刀”搭档。直播间是现成的，摄像不用操心，组货也不必，平台满足一切要求，可是华少“想要自由”，换言之，他希望自己能把控、并培育深耕行业的能力。

合适的，才是最好的。

快手显然拓宽了华少直播带货的想象边界。如今，一支60人的团队在支持“肥仔华百货公司”，从招商、选品、直播等各维度，不间断精密运转。

华少如鱼得水。

他喜欢衣服，对潮流、生活方式感兴趣，想做自有品牌的产品。不久前，“肥仔华”已经做了一款自主品牌的床品四件套。他们也拿下了纽约高端甜品品牌 Lady M 的中国区代理，华少团队的总经理来自哈根达斯管理层，富有经验，“可以帮助品牌运营和成长”。

活跃在这池水里的鱼，还有很多。

作为一家日活超3亿的短视频社区，在快手，流量之泉汩汩，昼夜不歇。在以直播电商为代表的商业化背景下，强粘性的用户连接，建起了高效的私域流量池。根据招股书披露的数据，快手电商日活用户超1亿，活跃商家数超100万。

百万快手直播电商大军中，华少代表的明星主播、头部商家，成为品牌类产品的增长阵地。这背后，有周杰伦、张雨绮众明星源源不断加入，进一步“去老铁化”，而更多的百万大军，是由中小商家们组成的。

景德镇80后女孩儿叶云在大学毕业后，成为当地一家日报的记者，因家人大多从事陶瓷设计生产相关事业，她从小就对这项传统中国工艺品产生了热爱。于是，她在2015年选择辞职，正式开店做起了瓷器生意。

但线下生意并不理想，2018年，她开始接触快手，并记录自己的小店日常。而她拍摄的古法柴窑开窑视频引发了众多粉丝关注。

现在，她的快手小店粉丝体量和销售额都在稳步增长，她定期直播，展示瓷器烧制的过程，并讲解陶瓷工艺知识，愈发坚定了最初的热爱。

“叶云们”被更多人看见的背后，是快手电商加大对中小商家的扶持。

此前，快手曾宣布，月GMV10万以下的中小商家可享受技术服务费减免至1%的优惠。今年“116购物节”期间，快手电商也拿出了上亿现金和10亿级流量补贴中小商家。

无论华少，还是叶云，快手于他们而言，都是一个能够轻松创业、实现转型，抑或梦想的无限平台，这构成了快手电商未来无边的想象力。

正如宿华在《被看见的力量—快手是什么》一书写下的一句话：快手上的用户把直播当作生活的一部分，而不是当成工作。

生活是火热并长久的。

注：部分采访内容由快手方面提供