北京时间6月29日晚，上海即时生鲜电商叮咚买菜登陆纽交所，发行价23.5美元/ADS（美国存托股票）。此前，叮咚买菜承受了巨大压力——竞争对手每日优鲜于6月25日抢先登陆纳斯达克，但遇破发，至叮咚买菜上市前市值已缩水34.9%。商业模式高度相似的叮咚买菜不敢幸灾乐祸，将其在美国首次公开招股（IPO）规模削减至早前目标的四分之一，仅约9300万美元。

但叮咚买菜开盘时，开盘价为28美元，较发行价上涨19%；盘中短时破发；收盘价为23.52美元，与发行价基本持平。

  开盘前的敲钟仪式上，叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖倡议：“从现在起，忘记股价，做时间的朋友。”

【“先烈”中站起】

美团和京东背后的女人、今日资本创始人徐新，又穿着那件标志性玫红色外套，出现在叮咚买菜上市敲钟现场。6月11日，她穿着这件外套参加BOSS直聘上市敲钟。在之前的今年3月，知乎纽交所上市时，徐新同样穿这套喜气红。

徐新有句名言——“电商的最后堡垒是生鲜，得生鲜者得天下”。但在她投叮咚买菜的2018年底，市场已经或即将倒下的生鲜电商多达数千家，包括呆萝卜、吉及鲜、易果生鲜等。忆及2018年11月与梁昌霖初次邂逅，徐新说，“聊了10多个小时”。“卖水果的电商挂了，他却卖菜，背后的人群、场景完全不同。他把房子卖了，给员工发工资，又苦熬几个月才融到资。上海人要吃活的河鲜，他花了许多时间，把打氧技术研究出来……”

“做生鲜很辛苦，需要一个非常执着的人，用聪明的办法，把一件很笨的事给干了。”徐新感慨。

梁昌霖是退伍军人、连续创业者。2017年，他的“叮咚小区”以失败告终。该项目中，他把上门洗车、保洁、美甲、送餐等社区住户需求统统做了一遍，唯一收获就是，“帮买菜”服务占了需求的一半以上。当时已45岁的梁昌霖终于找准方向，一头扎入买菜业务，以产地直采、前置仓配货、最快29分钟送到家的模式，用不到4年时间，将年GMV（商品交易总额）从数亿元做到130亿元。截至今年一季度，叮咚买菜服务范围覆盖上海、深圳、广州、杭州等29个城市，拥有40个城市分选中心和950个前置仓。

【质疑中上市】

疫情前，在每日优鲜、盒马等激烈角逐下，叮咚买菜几无存在感。疫情发生后，叮咚买菜日增长用户超过4万人，订单环比增长超过300%，在经历供应链、履约力大考后，叮咚买菜得以获得多轮融资，加速全国开城。

今年6月9日，叮咚买菜和每日优鲜同日递交IPO申请，分别拟在纽交所和纳斯达克上市。6月25日，每日优鲜抢跑上市，其13美元的发行价在开盘首日即破发，后几日连续下挫。截至美东时间6月29日20时，每日优鲜收盘价为8.65元，跌去发行价的33%。

面对友商惨状，叮咚买菜于6月28日更新了IPO招股书，融资目标较原计划的3.57亿美元下降了74%。

中国生鲜电商不被美国资本市场待见的一个重要原因，在于每日优鲜、叮咚买菜两者商业模式均为前置仓配送，均面临短期巨亏、长期持续盈利能力“待定”的局面。

与叮咚买菜同在上海的另一个竞对盒马，其创始人侯毅曾公开表示“前置仓没有未来”。盒马于2019年在北上广深试点了约70家类似前置仓的盒马小站，后发现小站在流量获取、损耗控制方面存在弊端，最终决定放弃前置仓，将盒马小站升级为亦店亦仓的盒马mini。

但叮咚买菜的前置仓之路反而走得更坚定了。前置仓的好处在于离消费者更近，能更快送达。挑战则在于对各前置仓的需求量要精准预估，否则此仓缺货、那仓又堆积，无疑增加成本。

成立4年来，靠着新老股东支持，叮咚买菜得以持续烧钱。公开数据显示，叮咚买菜迄今融资已超过10次，今年4月完成7亿美元D轮融资，5月又获3.3亿美元D+轮融资。梁昌霖在敲钟仪式前也明确告诉记者，目前现金流充足，上市目的并非圈钱。

拿到钱后持续地开城、布仓，意味着持续亏损。2019年、2020年，叮咚买菜净亏损额分别为18.7亿元、31.8亿元。今年第一季度，公司亏损扩大至去年同期的5.65倍。经测算，相当于每天亏损1500万元。

【做时间朋友】

面对外界质疑，梁昌霖坚持认为，前置仓是对的事。

他曾靠着自己开发的视频剪接合成软件，在国外平台卖出5万余份，收入80万美元。擅长编程的他自然也精于计算。他测算，每个前置仓日均单量达1000单，平均客单价达65元，刨去各项履单成本，每单营业利润超过3%。另外，他坚信复购为王，一旦复购率提升，营收也将带来指数级增长。

由此可见，降低损耗、提高客单价、复购率和前置仓日均单量等，是叮咚买菜跑赢亏损的关键。

如降低损耗，损耗始终是生鲜痛点，传统菜场的损耗率在30%以上，管理水平较高的商超降至10%，而基于算法的销量预测、智能调拨和前端推荐系统，叮咚买菜已将损耗率降到1%。事实上，数字化对生鲜行业的改造潜力仍然巨大。比如用户想吃菠菜，而所在区域前置仓恰无菠菜库存，系统会根据用户喜好推荐另一种绿叶菜，这种“算到我心坎上”的数字化预测推荐，在降低损耗、增强用户黏性上会有更多想象空间。

再如客单价，疫情期间，叮咚买菜客单价曾升至70元，突破了梁昌霖所设定的65元盈利线。但随着疫情平稳，今年一季度客单价又回落至54元。不过未来，品类拓展会是一个增长因子。目前，叮咚买菜的品类已从蔬菜豆制品、鱼禽蛋、水产海鲜、水果等进一步拓展到了快手菜、自研菜、鲜花、休闲食品等高频日用品，客单价增长的可能性较大。

还有复购率。今年一季度，叮咚买菜每户月均订单量为3.4，该数字是部分同行的近5倍。

军人出身的梁昌霖始终强调做对的和难的事。因此，在大额亏损面前，他保持定力。他相信，“前置仓是一个指数曲线，成熟前会经历艰难缓慢的爬坡过程，一旦过了节点，之后的天花板会很高。”

梁昌霖认为，让每个人都享受到美好的食材，这个目标就像特别高的一座山，“今天，我们还身处山底，刚刚起步，路途遥远，雄关漫道……”

与担心被资本市场怠慢相比，他更担心爬坡过程中被用户抛弃。他说：“用户需求一直在变，唯有躬身微末，做好一万件小事，和用户在一起，才能不被抛弃。”至于股价的暂时起落，在他看来云淡风轻。他说，许多优秀的公司如京东、B站等，股价也曾没落、腰斩，但这并不影响公司价值的最终发光。

“所以，从现在起，忘记股价，做时间的朋友。”梁昌霖说。

台下，坐着叮咚买菜IPO之前的投资机构，如今日资本、高榕、红杉、弘毅、DST、软银等。这些顶级机构的捧场，似已颇能说明问题。记者还留意到一个细节，当叮咚买菜联合创始人俞乐在台上对用户、员工、投资人、证券机构等依次感谢时，不忘自嘲与傲娇——

“我们每次私募融资，二级市场必会波动，这十分考验我们的心理。但每次私募融资成功后，二级市场又会以极速或大幅反弹，来表达对叮咚买菜的祝福……”台下立刻报以如雷掌声。