所谓虚拟所有权，即让顾客在尚未购买的时候，产生“已经拥有”的感觉。是一种“将得到还尚未得到”的感觉。

根据行为学家的实验结论，此时人体内的相应激素水平会达到最高，甚至超过得到之后。如果消费者未能购买，就会有损失感。“损失厌恶感”是让人非常不爽的事情，为了避免这种感觉，人们会想办法守住这份“虚拟所有”的感觉，做出购买行为或者继续关注。但一旦被带入虚拟所有的感觉，消费者所投入的时间、关注甚至劳动越多，其对产品的依恋就会越高。

如果你参加过竞拍就能体会到，当一个标的你反复举牌最后没得到，虽然你并没有损失金钱，但那个感觉却无比糟糕，就像“女朋友被抢走了”。

举牌次数越多，最后没成功的失落感越大。这是因为，在你举牌的一瞬间，一个叫“虚拟所有权”的家伙就开始在你头脑中生根，你不停举牌它就不停生根发芽，最后你非常难以舍弃，往往会开出远高过标的价值的价格。你之所以失败，是因为有个比你还纠结的倒霉家伙也在那儿举牌。

“先使用后付款”是运用“虚拟所有权”的典型营销手段。

安利在营销史上最初的成功，不是它的传销，而是一个代号叫“臭虫”的推广活动。操作秘诀是，不管用什么方法软磨硬泡还是死皮赖脸，千方百计把一个组合产品留到消费者家里让人试用，一天两天三天，时间再长也行。等试用期结束，销售员上门取样品，带来了雪花般的订单。

根据之后的访谈了解到，一方面，有些消费者免费用了人家产品，“不好意思”了，反正不贵也就买了一些。另外一些即使觉得没什么，但一旦销售员上门要拿回样品了，就会产生一点失落感，最后干脆掏钱买了。

“臭虫”营销取得了巨大成功，快速让安利从一家从地下室办公的企业，成长为年销售额达到15亿美元的大型企业。“虚拟所有权”这个工具可是帮了很大忙。

这个工具用得最多的地方还是在广告业，行为学家艾瑞里说：“虚拟所有权是广告业的主要动因。”霍普金斯也主张广告要强调消费者拥有产品之后的感受。

汽车渲染的是你拥有后的荣耀和驾驶的享受；化妆品描述的是你使用后的各种光鲜靓丽“你值得拥有”；饮料会极力刻画你畅饮的舒爽；保健品告诉你吃了后“腰不酸了，腿不疼了”；时尚杂志广告上不管什么产品，都是一个面容姣好、身材修长的模特，华丽丽的在某个雅致的背景前，一副慵懒享受闲散安逸无聊的样子，让无数女人觉得：哎，这就是我想要的生活。