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从马云半夜给我打电话看B2B的真正本质

B2B的意思到底是什么？我们今天在这里首先要说一下这个问题。 在进入阿里之前，我其实做的2C更多，对2B业务理解并没有后来深刻。进入阿里之后，马云有一次就问我：“B2B英语怎么说？”，我说这个不就是BUSINESS TO BUSINESS吗？但是马云却说不对，B2B其实是BUSINESS PEOPLE TOBUSINESS PEOPLE。B2B不是企业对企业，而是商人对商人。我为什么在开头要说这个，因为这个问题会贯穿我今天讲的所有内容。我非常赞成马云的这个观点，因为我们做B2B，无论是产品还是服务，首先要想到去满足企业的需求，而企业的需求，无论产品或者服务，落到根上，肯定还是商人的需求。

在阿里的几年，阿里股价从之前四十多港币跌到几块港币，马云都没有给我打电话，但有一次，为了一件事，马云却半夜给我打了电话。

当时，阿里的网站上有个叫做商人社区的栏目，这个栏目主要定位是用于商人的观点和资讯的交流和碰撞，我一开始也没觉得有什么价值。但因为这个栏目放在阿里网站的首页，而且位置非常醒目，我们的一些年轻同事就说，哎呀这个位置干嘛放这个呢，要是卖广告岂不是更好，一天200-300万人民币，几乎无成本，每年可以无成本赚得上亿利润啊，于是我就听了这些同事的意见，把这个地方给了广告，把商人社区转而放到首页一个不显著的位置。

没想到马云因为这件事在夜里给我打电话，在电话里他很大声的说：“卫哲你把这个位置变成卖广告的区域了，你不想活了！公司不想活了！上市压力把你逼疯了！”我一开始对此还不太理解，商人社区有这么重要吗，没有必要放这么显著的位置吧。但马云却说，B2B本身交易行为是低频率的，商人不可能天天都能做成生意，但是天天来这里逛逛，互相交流一下是可能的，所以商人社区放在这么醒目的位置是很有必要的。

这个事情告诉我们，我们做B2B，包括当时的我在内，都会犯一个错误，就是容易一开始先去想企业有什么需求，但这是个误区，因为企业是死的，只有企业里面的商人是活的。无论是交易型、还是服务型B2B，真正来操作这个平台、使用服务的，一定是人。这是我今天想强调的第一个观点。